薇娅：直播带货第一人，一晚能赚一套房

如果说李佳琦是抖音最牛的促销员，那么薇娅则可以说是直播间的天花板，其收入已堪比一线明星，她的战绩包括：

单场（5小时）最高销售额：1.5亿

单件商品最高销售额：2700万

2018售卖商品总额：27亿

薇娅在韩国直播的时候，房间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言，都在等着召唤进直播间。那一场卖出了85万单，装满了12个集装箱，整个韩国都轰动了。

网红那么多，凭什么她可以称为“带货女王”？

曾经惨到卖房，一通电话让她起死回生

薇娅曾是个小有名气的明星，与林俊杰、戴军，甚至成龙都有过合作。

但是她说，“（艺人）没有那么轻松，太忙，没有做服装轻松和赚钱。”

很快，她便离开娱乐圈，转战服装行业。

选择服装行业的原因，是因为她出身“服装世家”。她的父母及亲戚，不少人活跃在线下服装零售领域，资源、经验丰富。

时间来到2011年，彼时流行淘宝创业。自以为看到商机的薇娅，当机立断：关闭全部线下店，转战淘宝！

但线下和线上的差距，现实给她好好地上了一课！

2015年的双11，天猫交易额突破了912亿，这年薇娅店铺的销售额也史无前例地突破了1000万元。然而，她最后一盘算，竟赔掉了约300万！而前前后后，她的店铺已亏损600多万元！

薇娅深感失落，她觉得自己的东西性价比很高，可是“东西很好，总是看不到（好的结果）。”

还要不要坚持？这是当时摆在她面前的最大难题。最后，她咬了咬牙，把广州一套120多平米的商品房卖了，换回一笔资金用以周转。

但真正改变她人生的，不是这笔卖房钱，而是一通电话。

2016年5月，薇娅接到了一通来自淘宝直播小二的电话，邀请她入驻淘宝直播。

死马当活马医，薇娅决定试试。

同年5月19号，薇娅开始人生第一场直播，纯聊天。据薇娅回忆，那天的她“挺做作”，都不知道该说什么，纯粹是在尬聊。

虽然万事开头难，但有些人就是天生吃这碗饭的。

没多久，薇娅对直播就已经驾轻就熟，加上她姣好的形象，语速快又爱说话的性格，观感并不差。

在一个月后的一场主播PK赛中，10个主播，每人1小时，薇娅卖了2万单，为10人之首，甚至被误以为是“刷单”。

从此，薇娅的势头一发不可收拾。尤其是第一次引起公众关注的那场直播——仅仅5个小时，她就帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额，直接刷新了直播卖货记录。

从那时起，薇娅渐渐坐实“带货女王”的称号。

在这过程中，她的套路也愈加明显，开始让无数粉丝、路人欲罢不能。

直播间外能让马云点赞的营销高手

网红直播带货，靠的是什么？强大的流量。如何获取流量？造势。不得不说，薇娅是最会包装自己的流量网红。

“主播+县长+明星”的特色直播模式，是过去一年淘宝直播探索的特色扶贫方式之一。

一般的网红为了维持自己“专柜型”网红的人设，一般不会轻易“自降身份”，去卖土特产。

薇娅不一样，她不玩所谓的人设，她就像是直播界的“拼多多”一样，卖的了包包皮草、香水口红，就同样卖的了大米土豆。

去年双十一，她直播的淘乡甜大米，8秒售出100万斤。据初步统计，在薇娅直播间的这场河北脱贫专场直播一共进行2小时，有效订单超过14万单，销售额接近600万元，累计观看人次达100万，来自20个贫困县的21款商品，12款商品售罄，其中大名香油20000瓶售罄，宽城板栗10秒钟被秒光，内丘富岗苹果销售额超过20万元。

这一举动，连马云都忍不住来到她的直播现场，为其点赞。

在2017年的时候，薇娅还开始了造节运动，有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等。比官方的各种淘宝直播节日，比如内购会、老板娘驾到、歌王大赛等，早了一年多。

为了让粉丝尖叫，除了各种节，薇娅还有不少神奇操作，比如抽奖送海景房、奔驰车....

“我对于我的粉丝，从来不会称呼她们为粉丝，我把她们叫做我的女人。”薇娅的女人们，是所有薇娅粉丝的统称。

因此薇娅所到之处，会有很多粉丝拿着灯牌和荧光棒为其助阵，待遇直逼一线明星。

跟宝洁合作，还登上了纳斯达克大屏。

所到之处皆是薇娅，也让其成功出圈。

这些吸引眼球的举动，其实不足为奇。毕竟对于网红而言，流量的重要性不言而喻。

如何利用流量变现，才是最大的难题。能实现杭州“一晚一套房”的薇娅，其在直播间内的套路，又更深了一层。

直播间内让你买了就停不下来的套路王

“一晚赚回一套房！”

这大概是对于带货网红收入最直观的描述了。

能成为淘宝带货女王，薇娅有三大爆品绝杀。

1.深挖用户需求，直击痛点

在当下，任何行业的成功都离不开对用户的关注。

在薇娅的团队里，有一个百人客服群，客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。

而在每天凌晨直播结束后，薇娅会拿到一份类目商家报名表，少则2000位，结合用户需求，用3小时筛选一遍。

在卖货时，她的促销套路就很明显了：限时，限量，限价。

她的话术也有讲究，往往呈现出一种“转折式连续惊喜”：先明确产品优点打底，再配合全网最低价，再买赠，再加赠品！

这几招下去，普通消费者一般都受不了。

2.把一切环节做到最专业

直播间内，一切只为成交，任何纰漏都要尽量避免。

在开播前，薇娅的运营团队会做足功课，像上错链接、讲错宝贝、价格报错、他人乱入等问题，几乎不会发生。

他们也充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能，对淘宝直播研究得极为透彻。

薇娅团队还别开生面，花重金打造了“高清直播间”，与其他主播的“手机直播”形成了类似“蓝光VS标清”的鲜明对比。她的直播间，还根据主播的身高、出境人数、货物量多少来打造的，一个直播间配两个麦，收音效果极佳。

现在无论到哪，薇娅团队都会先装修一个高清直播间。

在直播时，除了薇娅，还有她的助手琪儿，被看作是所有助播里做“捧哏”最到位的。

“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琪儿一遍遍地口播。这里还有个小细节，薇娅是中音，琪儿声音更亮，两个人形成了一组高低音阶，很具辨识度。

最后，在每天凌晨下播后，薇娅团队会立即盘点下一场要播的产品，然后才休息。

3.选品对标超市+性价比绝杀

相比李佳琦那种“专柜型”带货网红，薇娅称得上是“超市型”带货网红。她是横跨类目最多的主播，一点都不垂直。

她的选品逻辑近乎超市，品类非常多，备货充足，而且以大众审美为主，很少小众或潮牌。

在此基础上，她打造出了她的核心竞争力：性价比。她的很多商品，在相当长的时间内都是全网最低价，甚至连阿里小二都会去抢。

如何做到最低价呢？这就不是薇娅一个人的功劳了，她背后团队一方面会用淘宝插件查看官方最低价，另一方面有不同类目的专业运营去做相关的评估。

看似一场普通的直播，薇娅背后有200多人的选品团队，他们每天都在选当下最最热门的尖货，然后跟商家谈到最低价。

薇娅会威胁说，“你不给我这个价格我不卖了，我为什么要让我的顾客买到不划算的东西？我们就要性价比高，所以说，要跟他讲，我就要便宜，不便宜我就不上了。”

此话一出，粉丝瞬间高潮。

结语

从李佳琦到薇娅，两种不同类型的带货网红的成功之路，其实展示了同一个道理。

薇娅有卖房的“悲惨”经历，李佳琦也不例外。他曾说，一年365天要直播389场，播到几近失声都不愿中断工作。

不能否认的是，这些头部网红似乎天生就有做直播的基因。

但在任何行业，要做到顶尖，除了难以捉摸的天赋，更重要的永远是方法+勤奋。

肯下笨功夫的聪明人，才是真正的聪明人。

薇娅

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