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优惠券背后的套路

2020-01-18 16:10:04来源:政事堂2019作者:顾子明栏目:新经济人已围观

简介前两天网上流传了一个段子,京东发放了一批无门槛的优惠券,引来一批的羊毛党把京东给薅秃了,传言说京东把小家电部门给集体开除了。很显然这都是吃瓜群众编排的段子,京东风控部门

前两天网上流传了一个段子,京东发放了一批无门槛的优惠券,引来一批的羊毛党把京东给薅秃了,传言说京东把小家电部门给集体开除了。

很显然这都是吃瓜群众编排的段子,京东风控部门又不是傻子,优惠券的大规模使用必然会引发预警机制,不可能把家大业大的京东给薅秃了。

甚至退一万步说,按照网上传言最多的7000万数字,不过是某异父异母亲兄弟兼竞争对手百亿补贴的一个零头,京东就当一次事件营销其实也不错。

不过,优惠券的新闻突然让我有了兴趣,今天是喜庆的小年,就跟大家分享一下优惠券的设计机制和逻辑。

说起优惠券,他最重要的作用,通俗来说,就是将有钱人和没钱人区分开,分别赚取利润。

而从营销的角度来看,瑞幸的优惠券逻辑很简单,通过优惠券+遍地商铺的模式,试图将国内的咖啡消费从上到下一网打尽。

我全都要

这就使得搞成本出身的人,很难理解搞营销出身设计出来的瑞幸咖啡,导致最近的一波涨势干掉了一大波的空头。

优惠券的机制,是先给你发一个1.8折的咖啡券,你消费了之后,他会再给你发一张2.8折的券。

当你不使用这张2.8折券的时候,过段时间,瑞幸又会送你一张1.8折的券。而如果你使用了这场2.8折的券,瑞幸之后就会再给你发3.8折的券,慢慢提升价格。

因为等劵是需要时间成本的,不同的人成本也不一样,因此,瑞幸通过优惠券的分发机制和大数据分析,把每个消费者贴上了1.8折、2.8折、3.8折、5折......的标签。

对于消费者来说,对价格不敏感的原价买也没关系,对于价格敏感的则会寻求瑞幸各种渠道释放出来的折扣券。

而对于瑞幸来说,咖啡这玩意哪有多少成本,1.8折卖也不亏本,因此,优惠券的本质,在于把不同消费能力的人群进行区分,对有钱的多赚,没钱的少赚。

毕竟,苍蝇腿也是肉,不放过任何一个消费者,只要他能够提供利润。

所以,发放优惠券的目的,是为了将客户进行区分,重点是那些对价格敏感,竞争力不足的红脖子群体。

看看每逢双十一,三大电商拼了老命的发券我们就会明白,我们用优惠券的方式,虽然赚不到大钱,但能把红脖子们成为我们的客户,离不开我们。

买买买

而优惠券的另一个影响,是从心理学的角度。

根据心理学,人类对于失去的感受往往要大幅高于得到的感受,丢一块钱带来的痛苦,至少需要获得四块钱才能弥补。

而这个数字跟贫富差距也有着直接的联系。

越是人在纽约刚下飞机的硅谷精英们,这个比值越小,越是红脖子啃麦当劳的绣带穷鬼们,这个比值越大。

而绣带工人们喜欢吃麦当劳的原因之一,就是麦当劳门口经常有促销员把优惠券塞到大家的手里。

很多手头并不富裕的大兄弟,看到柜台50块钱的套餐,用券只需要25的时候,再看着手里限时使用的优惠券,就会毫不犹豫的去购买。

毕竟,在他们的意识当中,觉得如果不用券,就会损失自己的25块钱。

而这损失25块钱的痛苦对于他们来说,需要赚远高于这个数字的钱才能弥补的。

所以,这群红脖子们被优惠券捆绑之下,成为了麦当劳最坚定的盟友,而也使得靠快消品的麦当劳能够畅销天下,成为全球最大的地产商......

麦当劳

这就是我们给优惠券背后的逻辑。

(注:更高维度看中美协议)

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